HISTÓRIAS HILÁRIAS RELATADAS NO LIVRO MENINO TROPEIRO, QUE DIVERTIAM A GAROTADA

Os livros escolares traziam também histórias curiosas, como aquela do carpinteiro, proprietário de um serrote, cujo nome criado por ele era o vai-e-vem.  Ele o emprestava aos vizinhos, com toda a boa vontade, mas algumas pessoas não devolviam a ferramenta no devido tempo e ele precisava buscá-la na casa do esquecido. Resolveu, então, não mais emprestar o seu instrumento de trabalho. Aos que insistiam, ele respondia com a seguinte frase: “Se o vai-e-vem fosse e viesse, o vai-e-vem ia, mas, como o vai-e-vem vai e não vem, o vai-e-vem não vai.”

Uma história que divertia muito os alunos era a do mentiroso, cujo conteúdo está aqui resumido:

            Dois amigos, José e Antônio, viajavam a cavalo por uma estrada. Enquanto conversavam, um deles, Antônio, o mentiroso, falou para o outro:

– Sabe, José, lá na minha terra uma vez nós encontramos um sapo que era do tamanho de um boi...

– Do tamanho de um boi, Antônio? Como isso é possível?

– Juro que é verdade – retrucou o outro.

Cavalgaram mais um pouco e José falou para o com-panheiro:

– Estás vendo aquela ponte lá em baixo, Antônio?

– Sim, mas o que tem a ponte?

– O pessoal daqui conta que ela despenca no rio toda vez que por ela passa um mentiroso.

– Deve ser besteira...

– Não é besteira, não. Já caiu duas vezes e o povo teve que reconstrui-la.

– E os mentirosos?

– Ora, foram levados pelas águas do rio.

Andaram mais um pouco e o mentiroso voltou-se para o companheiro e falou:

– Aquele sapo de que lhe falei, amigo, acho que não era do tamanho de um boi, mas talvez do tamanho de um terneiro... de um terneiro não muito grande.

– Faz sentido...

Os dois amigos continuaram cavalgando, enquanto a ponte ficava mais próxima. Antônio, o mentiroso, dava  mostras  de nervosismo. Voltou-se novamente para o amigo e acrescentou:

– Sobre aquele sapo que te falei... ele não era tão grande como pensei. Talvez fosse do tamanho de um leitão ou de um galo...de um galo não muito grande.

O companheiro ouviu e nada falou. Já estavam para entrar na ponte, quando o mentiroso segurou as rédeas da montaria e concluiu:

– Devo confessar, meu amigo: aquele sapo, na verdade, tinha mesmo o tamanho de um sapo. Era um sapo como outro qualquer. Acho que me enganei.

José deu uma gargalhada e entrou com seu cavalo pela ponte, enquanto era seguido pelo mentiroso, ainda muito nervoso.

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O LIVRO OPERAÇÃO KAABA DESCREVE UMA CURIOSA INCURSÃO PELA SERRA DA MANTIQUEIRA

O livro Operação Kaaba, de autoria de R.H. Souza descreve as ações de um grupo terrorista que tenta localizar o papa Pedro Paulo I, que estava escondido num mosteiro na Serra da Mantiqueira, no Estado de São Paulo, para sequestrá-lo e leva-lo para a Arábia, onde seria julgado por um tribunal das Nações Árabes Unidas (NAU) em guerra com o Ocidente. Leia o texto que segue e terá uma ideia do conteúdo desta eletrizante narrativa. Para comprar o livro, acesse: atendimento@clubedeautores.com.br

                 

"Abdel chegou à Fazenda Manga-Larga numa tarde de domingo, pois nesse dia a vigilância nas estradas era praticamente nenhuma. Ficou acertado com o Khaled, o comandante da Operação Kaaba, que ele subiria à Serra da Mantiqueira disfarçado de cientista alemão, com o nome de Karl Wilhelm von Humboldt. Antes de viajar, comprou roupas e material adequado para a escalada, sem esquecer, naturalmente, dos equipamentos para suas pesquisas científicas,  como  potentes  máquinas fotográficas e equipamento de gravação de alta sensibilidade para gravar o canto dos pássaros.

A chegada de Fábio Abdel Aziz à fazenda foi comemorada pelos companheiros, Mara e Fuad, pois a monotonia já tomava conta de suas cabeças. O proprietário, Nestor, recebeu cordialmente o novo hóspede, pois fora informado pessoalmente pelo Grão-Mestre da missão do terrorista. Quando falaram da excursão à Mantiqueira, Nestor lhe disse que tinha um mateiro de absoluta confiança, que conhecia bem os caminhos da serra, pois, em outros tempos, andara por lá à procura de uma mina de pedras preciosas da qual seus antepassados muito falavam.

– E encontrou a mina? – perguntou Abdel muito curioso.

 – Encontrou umas pedrinhas sem grande valor, mas sua experiência agora pode nos ser valiosa.

–  Certamente! E quando posso conhecê-lo?

– Amanhã vou mandar chamá-lo e faremos as apresentações. Seu nome é Antônio...Antônio Godói. Ele poderá lhe ser de muita utilidade, pois a escalada da serra será longa e difícil.

Numa reunião entre os três guerrilheiros foram delineadas as ações a serem executadas na Serra da Mantiqueira por Abdel e seu guia. Eles não poderiam tentar a escalada próximo à cidade de Lorena, mas bem antes, para não serem percebidos pelo posto da Polícia Federal na subida para o Mosteiro dos Novos Templários. Ambos seriam levados por um furgão da fazenda e deixados na raiz da serra, com seus equipamentos.

Enquanto Abdel fazia a escalada da serra para traçar os caminhos para o ataque, Khaled fotografaria do alto toda a região, além do mosteiro e áreas próximas.

Já estávamos no mês de outubro e os dias eram mais quentes e foi na madrugada de uma sexta-feira, que o furgão da fazenda deixou os dois excursionistas num lugar ermo, na raiz da Mantiqueira. Abdel Aziz e Antônio Godói combinaram toda a estratégia a ser desenvolvida , no caso de se  depararem com pessoas estranhas ou elementos da polícia ou do exército. O mateiro alertou Abdel:

– Vamos encontrar trechos de difícil acesso, muitas escarpas, com córregos, mata fechada e outros obstáculos. Conheço algumas trilhas, que irão facilitar a nossa escalada A cada 4 horas de caminhada, paramos para descansar. À noite, vamos armar a barraca perto de algum córrego e acenderemos fogo para afugentar os bichos.

– Tem muita cobra ? – perguntou Abdel.

– Tem todo tipo de cobra e precisamos tomar cuidado. É só não mexer com elas, pois não atacam.

– O sr. Nestor me disse que você andou atrás de pedras preciosas...

– Sim, andei, mas achei pouca coisa e sem muito valor. Meu avô falava da existência  na Mantiqueira  de uma grande mina de pedras preciosas. Quem sabe, um dia ainda acharei essas pedras e ficarei rico.

Os dois iniciaram a subida e Abdel logo sentiu as dificuldades da caminhada. Em muitos trechos, o terreno era escorregadio e, em outros, precisavam andar agarrados às cordas presas por Antônio em pedras ou em árvores para passarem sobre os abismos.

Por toda parte havia animais silvestres, pássaros em quantidade e répteis, o que justificava a atividade de cientista a que Abdel se propunha. Pelo caminho, ele fotografava os pássaros, gravava seus trinados e teve que explicar ao guia o significado de sua “profissão” de ornitólogo.

Alcançar o alto do paredão localizado atrás do Mosteiro dos Novos Templários a partir do pátio próximo ao laboratório, era uma operação difícil, pois não havia trilha de acesso. Para chegar ao alto era necessário o uso de cordas e material de alpinismo e foi dessa maneira que o sargento do exército, Alfredo Duarte, com mais cinco soldados, alcançaram o topo, onde montaram um posto de observação, com o objetivo de detectar a chegada de qualquer suspeito através da floresta. Lá do alto também podiam ver a paisagem ao longe e perceber a aproximação de qualquer aeronave suspeita vinda em direção ao mosteiro. No local foram instalados  equipamentos de vigilância e rastreamento e uma metralhadora ponto 50, protegida por uma barricada de sacos de areia e voltada para a floresta. Os soldados usavam metralhadoras portáteis.

  A Polícia Federal solicitara a ajuda do exército na vigilância da floresta, porque ele dispunha de equipamentos altamente sofisticados, que detectava sons e imagens a uma distância de até dois quilômetros. Antenas foram levantadas acima das árvores e os equipamentos de rastreamento estavam localizados numa grande barraca, onde dia e noite ficavam dois operadores fazendo o monitoramento.

No segundo dia de incursão de Abdel e Antônio Godói pela floresta, o  operador de  radar do exército chamou o Sargento Duarte e informou que o equipamento detectava a presença de duas pessoas a uma distância de dois quilômetros e que vinham em direção ao mosteiro. Imediatamente, o sargento mandou que dois homens bem armados se dirigissem ao encontro dos intrusos e se comunicassem com a base através do rádio.

Os dois soldados avançaram cautelosamente e, depois de algum tempo, avistaram os dois indivíduos. Um, o “cientista” com barba e cavanhaque, vestindo roupa cáqui, constituída de calça e um blusão tipo militar, cheio de botões, além de botas, capacete, óculos pequenos, com aro de metal, portando uma máquina fotográfica com potente objetiva. O outro, o assistente, carregava um microfone na ponta de uma haste de metal e trazia nas costas uma grande mochila com vários outros equipamentos.

Abdel, ao perceber que ele e o companheiro eram observados, falou baixinho para Antônio:

– Levante o microfone e finja que faz uma gravação, enquanto que eu vou virar a teleobjetiva para a copa das árvores para fotografar os pássaros. Faça tudo com naturalidade e deixe que eu falo com eles. Os soldados se aproximaram e um deles, de nome Jacinto, apontou a metralhadora na direção dos dois suspeitos e ordenou:

– Coloquem no chão os  equipamentos e mãos ao alto para serem revistados.

Abdel, imitando o cientista alemão, retrucou:

– Senhor zoldat por acaso me digas se é proibidas fotografiren pázaros do floresta?

– Mãos para cima ou atiramos! – gritou o soldado.

  Os dois não pensaram duas vezes e arriaram no chão os equipamentos, com as mãos para o alto, para serem revistados. Em seguida, o soldado Jacinto mandou o colega carregar os equipamentos dos suspeitos e ordenou que eles colocassem as mãos na cabeça e seguissem à frente, em direção ao posto de observação.

Abdel mantinha-se tranquilo, enquanto Antônio Godói demonstrava intenso nervosismo, pois nunca passara por situação semelhante. Ao chegarem ao posto de comando, o soldado Jacinto levou-os até o sargento Alfredo Duarte e falou:

– Prendemos esses dois suspeitos lá no alto. Disseram que fotografavam pássaros e gravavam seus cantos. Trouxe-os para serem interrogados.

Abdel fixou o sargento e reagiu:

– Eu quer saber por que eu e meu guias estar aqui presas. Nós não violar nenhum lei do naçón brasileiras...

– Acalme-se, amigo. Em primeiro lugar, me diga seu nome completo.

  – Eu se chamar Dóctor Karl Wilhelm von Humboldt... von, sargentas deve saber, em álemon significar orrigem nobre. Avô meu, famosa duque do Saxônia. Eu, zientista, ornitólogas, pertencer a Instituto Dresden para Pesquisas do Natureza. Esta é meu passaport e querer protestar com raiva, muita raiva, contra meu prizón e de meu amigas Antonios Gódoi. Vocês cometer um crime contra o ciências internacional.

O sargento examinou o passaporte e não achou nenhuma irregularidade, mas era preciso conferir. Afastou-se do posto e ligou para os agentes da Polícia Federal de plantão junto ao mosteiro, forneceu os dados do passaporte do alemão e pediu confirmação, enquanto mantinha detidos os  dois suspeitos.  Depois,  voltou  à tenda e se  dirigiu ao guia do “cientista” alemão:

– Agora, vou conversar aqui com o amigo do nosso cientista. Nome e endereço, por favor?

– Meu nome – falou o guia com voz trêmula – é Antônio Godói e moro num sítio a dez quilômetros da Dutra. O sítio não tem nome.

– E por que trabalha como guia aí do alemão?

– Porque eu conheço a Mantiqueira há muitos anos. Andei por aí atrás de uma mina de pedras preciosas.

– Pedras preciosas ?

– Sim, mina de pedras preciosas, mas, infelizmente, não encontrei nada.

–  E como conheceu o alemão?

– Ele veio do Rio de Janeiro e andou aí pela Dutra à procura de um guia. Um fazendeiro, que estava num posto  de gasolina se lembrou de meu nome e mandou me chamar. Como preciso de dinheiro, aceitei na hora, pois o alemão paga bem.

– Que meio de transporte trouxe o alemão até aqui?

Neste ponto da conversa, Abdel, ou Karl Wilhelm, irônico, interferiu:

– Eu vir no trenós do Papai Noel, Sargentas.

– Sr. Karl Wilhelm, não estou aqui para brincadeiras. Quero saber como o sr. veio do Rio de Janeiro até aqui, por favor?

– Eu vir de ômnibas, sargentas...Descer no estrada, quando ver o Mantiqueirras.

Neste ponto da conversa o telefone tocou e um agente da Polícia Federal informou ao sargento Alfredo Duarte que, aparentemente, o passaporte do ornitólogo alemão estava em ordem. Foi essa a informação fornecida por Brasília. E eram aconselhados a soltarem o suspeito, pois não havia nenhum mandado de prisão contra ele, assim como não era crime fotografar pássaros na floresta. Quanto à existência do Instituto de Pesquisas, em Dresden, era preciso consultar o Itamaraty e levaria algum tempo.

– O sargento  aproximou-se  do “alemão” e informou que ele e seu guia estavam livres, mas pediu que se afastassem do lugar, porque era área proibida. Estava sob controle militar.

– Proibidos por quê? Por acaso estamos num guerra, sargentas?

– Não, sr. Karl Wilhelm  von....

– Dóctor Karl Wilhelm von Humboldt, sargentas!         

– Sim, Dóctor von Humboldt! Não estamos em guerra, mas esta área é controlada agora pelo Exército Brasileiro. Pode fotografar seus pássaros, mas longe daqui, bem longe.

Abdel e Antônio Godói pegaram seus equipamentos e se afastaram lentamente em direção ao alto da serra, pois de lá poderiam fotografar o mosteiro e arredores, com as poderosas lentes de que dispunham, sem serem  perturbados pelo sargento Duarte e seus soldados. Antônio Godói quis puxar conversa, mas Abdel o interrompeu, em voz baixa:

– Não fale nada, porque eles têm microfones que captam ruídos a grandes distâncias. E não olhe para trás, para não despertar suspeitas. Vamos nos afastar e subir a serra até o pico mais alto.

Depois de umas duas horas de caminhada, os dois excursionistas alcançaram o topo da serra de onde tinham uma visão completa de uma vasta região do vale, com suas cidades, uma em continuação a outra, formando o maior complexo industrial do país, ligado pela Rodovia Presidente Dutra, com seu intenso movimento de veículos. De lá podiam também observar o Mosteiro dos Novos Templários, construído sobre um platô, cercado pela floresta. Abdel assestou seu potente binóculo sobre a área do mosteiro e observou o movimento dos monges, que entravam e saíam de uma construção ao fundo, que devia ser o laboratório de pesquisas. Na frente do mosteiro, cinco a seis pessoas formavam um grupo, junto ao qual ele identificou barricadas e armas de grosso calibre, como metralhadoras e até um lança míssil. Próximo ao grupo, estava estacionado um grande helicóptero militar. Animado, Abdel alertou o companheiro:

– Está na hora do serviço fotográfico.

A seguir, tirou da mochila sua máquina fotográfica de fabricação alemã, marca Zeiss, com uma grande teleobjetiva, que podia fotografar a placa de um carro à distância de mais de um quilômetro. Durante alguns minutos só se ouviam os clics da máquina, que Abdel disparava com rapidez. De repente, parou de fotografar, pegou novamente o binóculo e  o assestou sobre deter-minado ponto atrás do mosteiro. Então, acionou novamente o obturador da câmera, agora, freneticamente, por diversas vezes. Em seguida, com a euforia do caçador, que acabou de avistar sua presa, falou para o guia:

– Acho que consegui um furo de reportagem. Acabei de fotografar um indivíduo de certa idade, com roupas civis, escuras, passeando pelo gramado ao fundo do Mosteiro.

– E quem seria?

– Acho que é o papa! Acho não, tenho certeza! Está com um livro na mão. Missão cumprida, companheiro. Podemos voltar para casa. Auf viedersehen, sargentas!

De volta à Fazenda Manga Larga, Abdel se comunicou com Omar Khaled e lhe fez um relato sucinto a respeito da incursão à Serra da Mantiqueira. Informou o comandante da Operação Kaaba sobre a situação local, como armas fotografadas, helicóptero, número de agentes federais e soldados do exército, que davam proteção ao papa. Disse, inclusive, ter fotografado um indivíduo no jardim do mosteiro, tudo indicando ser ele Pedro Paulo I. Satisfeito, Omar Khaled concluiu:

– Excelentes informações você me fornece e elas irão me ajudar muito na estratégia final. Por favor, transmita meus parabéns a esse Doctor Karl Wilhelm von Humboldt pelo magnífico desempenho como ornitólogo alemão nesse trabalho de pesquisa fotográfica dos pássaros da Serra da Mantiqueira.

Com boas gargalhadas, os dois encerraram a conversa.

                                        

OS VENDEDORES E A EMPATIA COM O CLIENTE. MAS O QUE É EMPATIA?

Todos nós usamos diariamente a técnica de influenciar as pessoas, quando queremos que alguém aceite o nosso ponto de vista sobre determinado assunto. Usam e abusam dessas técnicas os políticos, que pretendem vender aos eleitores os seus nomes para sufrágio nas urnas; os pregadores, que procuram influenciar seus adeptos para que adotem os conceitos de sua doutrina; os vendedores, que procuram influenciar as pessoas para que comprem o seu produto.

Os psicólogos promoveram estudos sobre a capacidade de influência que têm os vendedores e se perguntaram: Por quê uns profissionais vendem mais e outros vendem menos? E chegaram à seguinte conclusão: Para influenciar o cliente é necessário que se estabeleça empatia com ele.

O que significa empatia? Empatia é a aptidão de colocar-se no lugar de outra pessoa e sentir-se na situação dessa outra pessoa, identificando-se com ela. É sinergia. Existe empatia entre amigos, entre casais que vivem harmoniosamente, entre pessoas da mesma religião, do mesmo clube, porque se estabeleceu uma identitade no modo de pensar e agir dessas pessoas.

O vendedor precisa estabelecer empatia com o cliente, deve colocar-se no lugar do cliente e se sentir como se fosse o cliente. O vendedor deve racionar assim: se alguém hoje viesse me oferecer este produto, como eu iria  reagir,  que  respostas  eu daria,  qual a  minha atitude diante desse profissional? O vendedor  sabe  que  os  compradores   não  são  iguais, sabe que cada um tem  temperamento  diferente. Uns  se  julgam donos da verdade,  outros  não  sabem  o  que  querem, são volúveis. E existem os tímidos, os curiosos, os teimosos, os desconfiados. Se o vendedor estabelecer a empatia com o cliente, mais facilidade terá de influenciá-lo.

Mas como vamos estabelecer a empatia com o cliente? Em primeiro lugar, vamos fazer o cliente participar da venda e não transformá-lo em mero ouvinte de dircursos preparados com antecedência. O cliente quer ser ouvido e compreendido pelo vendedor, pois a melhor maneira de sentir o cliente é dialogar com ele, conversar sobre um assunto de seu interesse. Mas como o vendedor vai saber qual o assunto de interesse do cliente? Há um assunto sobre o qual todos nós gostamos de falar. É falar de nós mesmos. Quem não gosta de falar de suas experiências, de contar suas histórias, de falar de seu trabalho, de sua família, de sua empresa, de seu clube, de suas preferências políticas. A venda está bem encaminhada quando o cliente começa a falar de si mesmo. Se o cliente puder falar de suas experiências, o gelo se quebra mais facilmente, dando oportunidade ao vendedor de entrar no assunto que lhe interessa, a venda de seu produto. Mas cuidado para que a conversa não se prolongue em demasia.

É através do diálogo com o cliente que você vai sentir melhor suas necessidades e desejos. Faça perguntas e ouça as respostas. Deixe o cliente falar à vontade. Sócrates  disse  que temos dois  ouvidos  para  ouvir duas vezes e uma boca para falar uma vez. Quando você ouve o cliente com atenção, está tomando conhecimento de suas necessidades e  desejos.

O presidente Teodoro Roosevelt, ao deixar o governo, pretendia empreender uma grande caçada na África. Sabendo que um grande caçador inglês estava nos Estados Unidos, convidou-o para um jantar na Casa Branca, pois pretendia colher ideias e informações sobre suas experiências no continente africano. Depois de duas  horas  com  Roosevelt,  o  caçador  saíu  e  um repórter lhe perguntou como fora a conversa com o presidente e o homem, bastante contrariado, respondeu: “Apenas consegui lhe dizer o meu nome”.

Veja alguns exemplos para um início de conversa por parte do vendedor:

Vendedor: Bom dia, sr. Nogueira. Hoje o sr. deve estar se sentido feliz pela vitória de seu time.

Vendedor: Tudo bem, d. Margarida. Com as modificações que fez na loja, o aspecto geral ficou muito convidativo. Certamente vai vender mais

Vendedor:  Parabéns, dr. Gilberto. Falei com seu filho, à entrada do escritório. Está um garotão e fico feliz em saber que já trabalha com o senhor.

Vendedor visitando médico em consultório.

Vendedor: Bom dia, dr. Paulo. Estive aqui na semana passada para lhe mostrar o último lançamento de nossa empresa, mas sua secretária me informou que o sr. estava no hospital, numa delicada cirurgia.

Médico: Exatamente! Fiquei 4 horas na sala de cirurgia.

Vendedor: mas correu tudo bem, dr. Paulo?

Médico: Graças a Deus, correu tudo bem, pois o hospital é muito bem aparelhado e conto com uma equipe altamente qualificada.

Esse vendedor iniciou com muita propriedade a sua entrevista de vendas, foi quebrado o gelo e deu-se início ao processo de empatia entre vendedor e cliente. Quando visitamos um cliente a primeira vez, é mais difícil quebrar o gelo, pois não sabemos qual será a sua reação. A primeira entrevista é sempre a mais difícil.

Naquele longo jantar entre o presidente Teodoro Roosevelt e o caçador inglês não se estabeleceu a empatia, porque o presidente só falou de si mesmo e não estabeleceu o diálogo com o seu convidado. Sem diálogo não existe empatia. O vendedor, embora sinta que as pessoas têm comportamento e atitudes diferentes, não se preocupa muito com isso, mas procura pontos de encontro que lhe permitam compreender o cliente, pois é preciso sentir o cliente, sintonizar-se com o cliente, estabelecer a comunicação e o diálogo.

Em lojas é muito comum nos depararmos com a antítese da empatia que é a antipatia, quando nos deparamos com aquele vendedor ou vendedora que recebe o cliente e nem se digna olhar para ele, responde com monossílabos e dá a impressão de que, quanto mais rápido o cliente se mandar, melhor. Esse cliente, provavelmente não retornará àquela loja e o futuro desse vendedor ou vendedora não será muito promissor e também o futuro da loja, pois ela ficará de portas abertas até se instalar nas proximidades um concorrente competente.

No dia-a-dia de vendas, o vendedor pode se deparar com situações inusitadas, encontrar cliente nervoso, explosivo ou passar por uma situação que exija dele uma reação. Mas, em qualquer circunstância, o vendedor deve sempre agir racionalmente e não emocionalmente, comportamento recomendado não só em vendas, mas em nossa vida diária, como no trânsito e em outras circunstâncias.

Aaron Levenstein, em seu livro Use a Cabeça, nos dá dois exemplos de comportamento em que as pessoas agem emocional ou racionalmente diante de um problema. No primeiro exemplo, ele nos conta a história de Xerxes, rei dos persas, que precisava atravessar o mar com seus exércitos para invadir a Grécia. Mandou construir uma ponte feita de barcos sobre o Helesponto, um estreito situado no Mar Negro. Mas, durante a noite, uma grande tempestade destruíu os barcos. O rei, enfurecido, ordenou a seus escravos que aplicassem 300 chibatadas no mar e executassem os construtores da ponte.

O outro exemplo é do menino holandês que percebeu um pequeno furo no grande dique que represava as águas do mar, furo que iria se expandir se não fosse logo estancado, causando uma grande catástrofe. O que fez o menino? Tapou o furo com o dedo e ali ficou até chegar socorro.

Xerxes fracassou, porque enfrentou o problema encolerizado. Agiu emocionalmente. Já o menino holandês foi bem sucedido, porque aplicou, no caso, a sua capacidade de resolver problemas. Agiu racionalmente, usou a cabeça. Ambos lutavam contra o mesmo elemento - o mar.

Conhecemos o caso de um gerente de vendas de uma grande empresa que, ao conversar sobre descontos na compra de determinado produto com um grande atacadista numa cidade do Sul, recebeu um copo d’água na cara, porque não podia dar o desconto exigido pelo nosso destemperado comerciante. O que fez o gerente? Não se exaltou e esperou que passasse a raiva do cliente, dando prosseguimento à negociação dentro das condições da empresa vendedora. O comportamento do gerente deixou o agressor com vergonha e acabou por lhe pedir desculpas.

A atividade de vendas também exige que, além do raciocínio, o vendedor exerça a sua criatividade. Criativo é aquele vendedor que, diante de determinadas circunstâncias, encontra saída em favor de seu produto.

Akio Morita, fundador da Sony, conta em seu livro Made in Japan como conseguiu, em 1955, introduzir nos Estados Unidos o primeiro rádio transistor, fabricado pela empresa. Era um produto de pequenas dimensões, quando o mercado estava acostumado aos aparelhos de grande porte, pois os americanos viviam em casas grandes, com muitos quartos. Para introduzir seu produto, ele argumentava que, face à grande quantidade de emissoras  existentes  em Nova  York,  cada  membro da família poderia ter o seu próprio aparelho e ouvir suas músicas preferidas em seu quarto, sem pertubar os outros. O argumento de Morita prevaleceu. Em contato com uma grande cadeia de lojas, o comprador gostou do produto e pediu cotação de preço para cinco, dez, trinta, cinquenta e cem mil aparelhos. Mas como a fábrica ainda não tinha capacidade para grandes produções, Morita deu uma cotação de preços em que o custo unitário subia de acordo com o aumento da quantidade. Quando o comprador leu a proposta, falou: “Sr. Morita, há trinta anos trabalho no setor de compras e o sr. é a primeira pessoa que vem aqui e me diz que, quanto maior for a encomenda, maior será o preço por unidade. Isso não tem lógica”. Diante das explicações do vendedor, o comprador sorriu e Morita saíu da sala com um pedido de 10 mil rádios, o que foi bom para ele e para a empresa compradora.

O fato aqui narrado demonstra o espírito de criatividade do vendedor, seu senso de oportunidade e sua presença de espírito.

(Texto extraído do livro VENDER É PRECISO de R.H Souza. autor deste blog. Para comprá-lo, acesse: atendimento@clubedeautores com.br

 

 

                                        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

MUITOS SÃO OS CHAMADOS E POUCOS OS ESCOLHIDOS

 

“Tomou Jesus de novo a palavra e falou-lhes em parábolas, dizendo: O reino dos céus é semelhante a um rei que preparou o banquete de bodas de seu filho. Enviou seus criados para chamar os convidados às bodas, mas estes não quiseram vir. De novo enviou outros servos, ordenando-lhes: Dizei aos convidados: Minha comida está preparada; os bezerros e cevados, mortos; tudo está pronto, vinde às bodas. Porém eles, desdenhosos, se foram, este para o campo, aquele para seu negócio. Outros, agarrando os servos, ultrajaram-nos e os mataram. Encolerizou-se o rei, e enviando seus exércitos, fez exterminar aqueles assassinos, e entregou às chamas a sua cidade. Depois, disse a seus servos: O banquete está preparado, mas os convidados não eram dignos. Ide, pois, às saídas dos caminhos, e todos os que encontrardes, chamai-os para as bodas. Saíram os servos aos caminhos, e reuniram quantos encontraram, maus e bons, e a sala de bodas ficou cheia de convidados. Entrando o rei para ver os que estavam à mesa, viu ali um homem que não trazia a veste nupcial, e disse-lhe: Amigo, como entraste aqui sem a veste nupcial? Ele emudeceu. Então o rei disse aos seus ministros: Atai-o de pés e mãos e atirai-o às trevas exteriores; ali haverá choro e ranger de dentes. Porque muitos são os chamados e poucos os escolhidos.

                    (Mateus 22,1-14)

  

 

 

 

MARKETING SIGNIFICA VERBALMENTE: MERCADO EM AÇÃO

 

Marketing significa verbalmente mercado em ação e é definido como “a disciplina que estuda os mercados, os produtos, as políticas e os planos comerciais, a organização de vendas e distribuição, as atividades publicitárias e de promoção e tudo o que diz respeito, direta ou indiretamente, ao fluxo dos produtos e dos serviços do produtor para o consumidor ou utilizador final, com o objetivo de garantir que todas as decisões da empresa tenham em conta as exigências dos clientes e as possibilidades de mercado e permitam à empresa realizar, com o mínimo de despesa, o máximo volume de vendas e de lucros”.(Manual do Vendedor Moderno de R. Butazzi e F. Ubaldini)

Mesmo antes do nascimento do produto, o marketing já desenvolve atividades, auscultando o mercado, pesquisando os concorrentes, procurando saber as necessidades do consumidor, para então estabelecer as características do produto. A seguir, irá estabelecer as áreas onde se encontram os clientes potenciais para o produto e que meios serão usados para alcançá-los, criando uma política de vendas, com a respectiva organização de vendas, com alocação de recursos para a publicidade e promoção de vendas.

O marketing  está presente em todas as etapas da vida do produto, orientando as empresas em todos os momentos. Vejamos um exemplo: Uma  empresa  pretende lançar no mercado uma nova marca de refrigerante, com sabor de frutas que já é sucesso em outros países. Mas o sucesso lá fora não significa que será bem sucedido aqui. A empresa tem que pesquisar para saber se o sabor do refrigerante é do agrado do consumidor, se a cor é atraente, se a embalagem se destaca, se é pratica e funcional, saber que faixas etárias poderão consumir o novo produto. Uma vez respondidas todas essas perguntas, através de pesquisas com preenchimento de questionários, o empresário tem elementos para estabelecer o mercado em que o produto será vendido, o sistema de distribuição, o preço, a campanha de publicidade que será criada para o mesmo, a promoção de vendas e outros detalhes.

Mesmo preenchidos todos os requisitos acima mencionados, o produto ainda poderá fracassar. Numerosos exemplos são conhecidos. O figurino foi seguido rigorosamente, todas as etapas foram preenchidas, o produto foi lançado, as vendas explodiram no primeiro momento, mas na reposição, o faturamento despencou.

Os exemplos de produtos que fracassaram são inúmeros, tanto aqui como no exterior. Em 1985, a Coca-Cola realizou uma pesquisa  para lançar um novo sabor de seu refrigerante. As pessoas provavam os dois sabores sem saber qual era  o novo e qual o velho e 55% dos entrevistados se mostraram a favor do novo. Depois, eram  informadas sobre qual era o novo e qual o antigo. 75% das pessoas preferiram o novo e só 23% preferiram o antigo. Foi lançado o novo sabor e foi um fracasso. Por quê? Os pesquisadores ficaram sem resposta para a pergunta.

 O escritor Lair Ribeiro, em seu livro Magia da Comunicação, afirma que “Eles, os pesquisadores, esqueceram a lei da escassez, segundo a qual quanto mais raro é um produto, mais desejado é ele pelo consumidor.” É possível que seja esse o motivo  do fracasso, no caso em questão.

Mas quais são as causas para o fracasso de um produto? Às vezes,  é  difícil  responder,  porque elas  podem ser numerosas. Vamos dar alguns exemplos.

Pode ser a concorrência que, ao tomar conhecimento do novo produto, trabalhou com grandes descontos, levando os varejistas a fazerem grandes estoques de suas marcas. Pode ser também a publicidade que não conseguiu transmitir as qualidades do novo produto ou não conseguiu atingir seu público alvo. Pode ser, finalmente, um fato novo surgido entre a pesquisa e o lançamento do produto, que mudou a maneira de pensar dos consumidores.

Nem sempre é fácil detectar as causas da morte de um produto. Os meios de comunicação exercem hoje uma influência extraordinária sobre as pessoas. A notícia sobre intoxicação de pessoas que consumiram determinada marca de produto alimentício provoca de imediato a queda nas vendas do produto em questão, como também nas vendas dos produtos similares dos concorrentes.

Na chamada economia de mercado, hoje globalizada, o marketing adquire uma dimensão nunca antes imaginada. São milhares de empresas, fabri-cando milhões de produtos, numa concorrência sem precedentes. Apenas, a título de ilustração, compa-remos a indústria automobilística no Brasil depois de  25 anos de seu surgimento.

Segundo o IBGE, em 1979 o Brasil tinha 4 montadoras de carros (Ford, GM, Volks e Fiat) fabricando 40 modelos. 25 anos depois já eram 10 montadoras que fabricavam 400 modelos.

O moderno consumidor tem hoje, além de opções de produto, opções de preços, de forma de paga-mentos, de financiamentos. Os produtos, no Brasil, como em outros países, (carros, eletrodomésticos, alimentos) competem com produtos nacionais e com produtos importados,  produtos importados com outros importados.  Quem lucra com isso é o consumidor e o marketing é que indica às empresas o caminho a seguir.

O mercado é hoje uma verdadeira selva e o marketing é o guia que conduz o empresário na gestão de seus negócios. Ele faz levantamentos, acompanha a concorrência, orienta a fabricação, estabelece as metas de produção, planeja a publicidade e a promoção de vendas e direciona a equipe de vendas, através do treinamento para que sejam alcançadas as metas propostas pela empresa.

Todas as atividades de marketing conduzem a um só objetivo: facilitar a atividade de vendas, criando os meios adequados para o seu bom desempenho. Dentro da empresa moderna, o Departamento de Marketing desempenha um dos mais importantes papéis, estando geralmente subordinadas a ele as atividades de vendas, pesquisa, treinamento de ven-dedores, publicidade e promoção de vendas.

No passado, o grande problema das indústrias era fabricar um produto, pois a tecnologia era rudimentar. Hoje, com os avanços tecnológicos, fabricar um produto deixou de ser um mistério. O nível de qualidade dos produtos praticamente se equivale. Veja o exemplo do mercado de televisores. A maioria dos equipamentos de TV colocados hoje no mercado apresenta índices de qualidade semelhantes, embora haja sempre alguma diferença entre um modelo e outro. Onde fica, então, essa diferença? Pode ser o sistema de vendas do produto, os prazos de garantia, preços menores, design sofisticado, assistência técnica. É o marketing que destaca o diferencial entre um produto e outro.

As diferenças entre os produtos podem também estar no acabamento, na assistência técnica, na qualidade da matéria-prima, nos rigorosos padrões de qualidade. O que também pode destacar um produto do outro pode ser a qualificação do vendedor, uma equipe bem treinada, capaz de prestar toda a assistência ao cliente.

Três aspectos do marketing são importantes: as pesquisas, os setores, os objetivos.

As pesquisas recolhem, classificam e analisam todos os dados necessários para orientar as atividades comerciais. Elas são quantitativas e qualitativas. As pequisas quantitativas usam dados estatísticos (numéricos) muitas vezes disponíveis na própria empresa. Exemplo: Vou lançar um poduto farmacêutico indicado para a pediatria. Para avaliar o potencial do mercado, vou levantar o número de pediatras existentes nas praças que a empresa pretende atingir, o número de concorrentes e o potencial de consumidores na faixa de preço do produto.

As pesquisas qualitativas realizam investigações e inquéritos psicológicos de nível variável sobre os consumidores.  Exemplo:  A empresa  está   lançando  um perfume no mercado e faz previamente uma pesquisa entre os consumidores que vão indicar sua opinião, para classificação do produto como ótimo, bom, regular. Na pesquisa qualitativa, a empresa pro-cura a opinião do consumidor sobre o produto.

Os setores de interesse do marketing são os mercados, os produtos, a política de vendas, a organização de vendas, a publicidade e a promoção de vendas.

Os mercados são aqueles segmentos territoriais em que se encontram grupos ou classes de clientes. Exemplo: Área de uma cidade onde se localiza grande parte da classe A de determinada sociedade. Se a empresa vai montar uma loja de carros de luxo, importados, vai localizá-la na área de maior poder aquisitivo.

Um comerciante numa grande cidade brasileira montou uma sorveteria num bairro da cidade, cercado de colégios públicos e alguns particulares, confiando no mercado escolar. Vendia ali exclusivamente sorvete de uma marca famosa, mas de preço bem  elevado. Ele   investiu  um  bom dinheiro em máquinas e instalações  e o empreendimento fracassou, porque o poder aquisitivo da população escolar era baixo. O vendedor do fabricante de sorvete daquela área não se apercebeu da situação e não alertou o cliente para o problema. Esqueceu também que a época era de crise e os pais não estavam conseguindo nem pagar as mensalidades de seus filhos nos colégios particulares. Resultado: antes de completar seis meses da inauguração, a loja fechou. Era uma loja bonita, com vendedores atenciosos, mas não resistiu à realidade do mercado.

Os produtos a serem lançados no mercado devem considerar os gostos, desejos e necessidades dos consumidores e não aqueles do fabricante e dos membros de sua família.

Quando foram lançados nos Estados Unidos em 1922 os primeiros carros da Ford, produzidos em série, o Modelo T, conhecido popularmente no Brasil como Ford Bigode, os consumidores não tinham outra opção. Ou compravam o carro ou ficavam com suas antigas charretes e carroças. Mas logo entraram outros fabricantes no mercado, produzindo outros modelos, atendendo outras faixas de consumidores, pois o modelo da Ford era um modelo popular. Anos mais tarde, o próprio Modelo T, fabricado para percorrer estradas ruins de antes da guerra, começou a se tornar obsoleto, porque era de aparência rústica e os consumidores queriam produtos mais sofisticados e confortáveis. As estradas eram melhores e consmidores de maior poder aquisitivo estavam no mercado. Havia até uma piada sobre o modelo T. “Um Ford é como uma banheira: é útil, mas ninguém quer ser visto dentro dela”.

Henry Ford, empolgado com o sucesso do modelo T, não queria lançar novos modelos. Chegou ao ponto de dizer que os compradores poderiam escolher qualquer cor para seus carros, desde que fosse o preto. Logo, ele teve que lançar um novo modelo (o modelo A) e em cores diversas, porque o consumidor já tinha  outras  opções, pois  outros fabricantes, como a General Motors  e a Crysler  ameaçavam  o  seu  império. A  teimosia de Ford, não acreditando no poder do consumidor, quase levou seu império à ruína. Ele entendia muito de mecânica, mas pouco de marketing.

A política de vendas. O marketing deve indicar a política de vendas a ser adotada com relação ao produto, para garantir à empresa os maiores lucros, no maior período de tempo possível

A organização de vendas compreende a forma-ção da equipe de vendas e o sistema a ser adotado para alcançar os objetivos. A empresa define se vai fazer vendas diretas ao consumidor, se vai operar através de representantes, atacadistas e varejistas, se é venda por telemarketing.

Publicidade e promoção de vendas. Devem ser definidas as atividades de publicidade e promoção de vendas que são as mais adequadas para estimular os consumidores a comprarem o produto.

Os objetivos do marketing são: especificar os mercados mais favoráveis à venda do produto; determinar o nível de produção mais adequado em função dos custos e do potencial do mercado; organizar a venda do produto produzido; programar e organizar a publicidade e as atividades de promoção de vendas.

Outrora, a preocupação com o lançamento de um produto era de ordem técnica. Hoje, é exatamente o contrário. A empresa procura inicialmente auscultar as necessidades e os desejos do consumidor, através de pesquisas, para depois lançar o produto de acordo com os desejos e as necessidades desse consumidor.

Quando Henry Ford dizia que os compradores de seu Ford T podiam escolher  qualquer cor para os seus carros, desde que fosse a cor preta, demonstrava desconhecer as regras do mercado. Ele estava preocupado com os seus problemas de produção e não com os desejos dos consumidores. As coisas tinham mudado e os concorrentes surgiam no mercado e ele  não queria se dar conta do problema.

O conceito de vendas mudou em sua essência. O foco não é mais a empresa nem o vendedor, mas o cliente.

               

 Texto extraído do livro VENDER É PRECISO. Para comprá-lo, acesse:

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